- 2 febrero, 2022
- Posted by: Equipo tatum
- Categoría: Blog
Con el paso del tiempo, las redes comerciales se desconfiguran por muchas causas, desde nuevos mercados que aparecen y se abordan reajustando la red, hasta crecimientos naturales o desvíos de los clientes hacia otros canales.
A veces es bueno parar y tomar impulso, también en cuestiones de organización, desarrollo y formación de los equipos.
Para salir de la rutina del día a día y mirar más allá del próximo cierre, sería bueno hacer una reflexión sobre algunos puntos que nos permitiera por un lado analizar la situación, y por otro poder plantear transformaciones que permitan ajustarnos a la situación de la red o plantear nuevos retos para los próximos años.
Lo primero de todo sería ir a consultar el PLAN ESTRATÉGICO de la empresa y las derivadas que afectaban a la red para ver si estamos en línea, cómo van los proyectos estratégicos de avanzados y los KPIs de largo plazo.
A partir de ahí hay planteamientos de corto que hacerse, ¿hay modelo comercial? ¿nos ajustamos al modelo? ¿la situación actual de roles y funciones es la que aparece en el modelo?
Retomar y actualizar el MODELO COMERCIAL va a permitir dar un “palmeo” a la estructura, actualizar los roles nuevos y crear junto a ellos un modelo que se ajuste a este tiempo tan cambiante para salir reforzados.
El tercer tema a pensar sería la SISTEMÁTICA COMERCIAL ¿se ajusta la sistemática a la gestión comercial actual dónde muchas gestiones se hacen a distancia? ¿se tiene el mismo ratio de éxito en las ventas? ¿tiene sentido valorar que las gestiones híbridas podrían cambiar y que nuestra sistemática debería ir valorando su incorporación?
Los OBJETIVOS se suelen revisar cada año, pero a veces se cambian las estructuras de los objetivos y se mantienen las estructuras de la retribución variable para no complicar la negociación del arranque de año ¿pero representan estos objetivos las necesidades de venta de los nuevos productos? ¿los objetivos están reflejados en el sistema de Retribución variable? ¿el sistema de retribución dirige la venta hacia los objetivos específicos?
El arranque de año suele conllevar comunicación y negociación, es muy habitual que la red empiece quemada por ello en lugar de a tope. Es importante preparar la justificación, la comunicación y las simulaciones de como llegar a conseguir éxitos en la Retribución variable
Llegamos al SEGUIMIENTO COMERCIAL, ¿se cumple lo que indican la sistemática directiva? ¿se ha convertido en una rutina? ¿se aprovechan las reuniones?
Las rutinas hacen que las cosas puedan perder valor, también las reuniones y seguimientos, hibridar las reuniones (no siempre presenciales o a distancia), incorporar cambios, preguntas y ratios nuevos en los seguimientos comerciales hará que las reuniones provoquen conversaciones diferentes y se vuelvan a sentir como productivas.
Una última cosa, que no es nueva, pero nos damos cuenta de que quizá el área de MARKETING COMERCIAL no se está volcando en los últimos años con la red. Probablemente tengamos personas dedicadas dentro del área al análisis de los datos, a reporting, a temas de búsqueda y análisis de nuevos mercados, incluso a captación de clientes online, pero se ha olvidado en parte que la red necesita de ellos.
Nos encontramos con redes que se preparan sus propios argumentarios, sus propias tarifas, catálogos y packs de productos para vender, sus propias presentaciones comerciales. Esto, además de no recoger todas las posibilidades de mejora que da tener este tipo de documentos corporativos, provoca que haya un imagen de la empresa y de los productos detrás de cada comercial, unos argumentos diferentes y que la red venda lo que mejor conoce o los productos que se creen, que comprarían a nivel particular.
Los comerciales necesitan actualización, también en este tipo de documentos y herramientas, necesitan saber usarlos y ser capaces de explicar la empresa de una forma homogénea, de sacar de la cartera todos los productos en función de las necesidades de los clientes y de argumentar y rebatir a los clientes con información y casos de éxito actualizados.
Como decimos al principio hay que parar de vez en cuando a reflexionar.
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