Como ya anticipaba a principio de año, una de las apuestas de tatum dentro del Plan Estratégico 2013-16 ha sido innovar en las áreas comerciales desde diferentes perspectivas.

Una de ellas es acercar el mundo empresarial y el mundo académico en lo que a innovación e investigación en los factores claves del éxito comercial.

Paraseguir “innovando”, y como hago de costumbre, comparto con vosotros una reciente investigación sobre la función comercial de Piercy et al. (2012).

En su investigación realizada en Gran Bretaña sobre 101 empresas sobre el impacto que el control por comportamientos tiene sobre el desempeño comercial, incorporan dos nuevas variables que no habían sido analizadas con anterioridad. En esta ocasión se tratan de dos elementos definitorios sobre cómo es el jefe de ventas.

 La primera variable hace referencia al nivel competencial con que cuenta el jefe de ventas para el desempeño de las tareas de seguimiento, dirección, evaluación y reconocimiento que componen el control por comportamientos. Así, su modelo contempla este nivel competencial como una variable moderadora de la relación que existe entre el control por comportamientos y el desempeño comercial del equipo.

 La segunda de las variables se refiere a un elemento que define una característica propia del jefe de  ventas, la “OCB – Organizational Citizen Behavior”, que podrá entenderse más por los 3 factores que la componen: civismo, altruismo y trabajo en equipo. El modelo propone el carácter moderador que tiene la “OCB” entre el control por comportamientos y el desempeño comercial del equipo.

 Sus hallazgos, en línea con las investigaciones previas muestran el efecto directo y positivo que tiene el control por comportamientos sobre el rendimiento comercial de los equipos. A su vez constatan el importante efecto moderador que, para el control por comportamientos, tiene el nivel competencial sobre el rendimiento comercial de las personas que son dirigidas por el jefe de ventas.

 Es especialmente de interés para el mundo empresarial la tercera de las hipótesis que contrasta la investigación. El altísimo impacto que tiene la “OCB” del jefe de ventas con el desempeño de los equipos. Así los vendedores responden positivamente, y de manera recíproca, a la “OCB” del jefe de ventas desarrollando un alto rendimiento en su trabajo comercial.

 ¿Nos hemos preocupado alguna vez de conocer y/o desarrollar el nivel de civismo, altruismo y capacidad de trabajo en equipo de los mandos comerciales?Podemos decir que este componente, la “OCB” de los mandos comerciales, es un elemento que prácticamente pasa desapercibido en las organizaciones y que quizás no deberían dejarse pasar por alto tan a la ligera.

 ¿Qué ocurre en tu organización?