Para lograr un alto nivel de engagement de la fuerza de ventas, las condiciones en las que se desarrolla el trabajo y el tan deseado “flow” deben alcanzar niveles altos en la valoración que los empleados realicen de estos aspectos.

En un post anterior hablábamos de las tres dimensiones del compromiso: Afectivo, Deuda e Interés. Y de cómo, desde tatum, consideramos compromiso verdaderamente dicho al compromiso afectivo.

Dicho compromiso es el resultado de la experiencia perceptiva y de la experiencia emocional de cada empleado de la red de ventas con la compañía. Veamos cada concepto.

La experiencia perceptiva engloba la dimensión sensorial y la intelectual del compromiso.

Las variables de la experiencia perceptiva que hemos identificado como influyentes en el nivel de compromiso de las personas de una empresa son:

• El conocimiento y la identificación con los valores corporativos.
• La adecuación de los objetivos individuales a la estrategia general de la organización.
• Las cualidades de los líderes para integrar a sus equipos y organizar su trabajo.
• La calidad profesional de los compañeros de equipo y el ambiente de trabajo.
• La adecuación del espacio de trabajo a las necesidades de la actividad y a la imagen y los valores de la organización.
• La conciliación, como equilibrio entre la vida laboral y la vida personal.
• La adecuación de la remuneración al puesto que se ocupa y a la oferta del sector.
• La calidad de la oferta de formación a la organización.

Es evidente que nuestra fuerza de ventas debe valorar de forma positiva estos aspectos. Sin embargo, nos hemos encontrado muy distinto desempeño entre dos personas que tenían una valoración similar de los mismos.

Lo que aquí está en juego es la experiencia emocional que cada uno tiene con su puesto de trabajo.

Siguiendo a Mihaly Csikszentmihalyi[1] con su concepto de “Flow”, la experiencia emocional tiene que ver con:

• La sensación de reto ante la actividad que se realiza.
• La sensación de disfrute.
• La concentración en la actividad.
• La sensación de estabilidad laboral (seguridad).

En este sentido, habrá un adecuado “flow” cuando los objetivos se consideran alcanzables y se han definido con claridad, cuando las señales de aprobación son claras e inmediatas, cuando la actividad exige un despliegue de las habilidades personales y se siente una gran satisfacción si se la ha logrado culminar, cuando se disfruta con la propia realización de la tarea y produce tal concentración que el tiempo “pasa volando”. Y cuando no hay circunstancias (como la sensación de riesgo de perder el trabajo), que distraigan de todo aquello.

Los típicos estudios de clima se han limitado a medir la satisfacción con aquellos aspectos que mencionamos en la experiencia perceptiva.

Si quieres conocer las ventajas de nuestro enfoque, pincha en el post: INVERTIR EN EL DESARROLLO DEL ENGAGEMENT DE LA FUERZA DE VENTAS ¿ES UNA ESTRATEGIA RENTABLE?

[1] “Flow, Una piscología de la felicidad