Un caso real que refleja lo que les ocurre a la mayoría de las empresas: sólo los resultados medidos en ventas no garantiza que sean las mejores personas para la continuidad de la compañía.

Jesús Gómez es director comercial de una importante compañía de seguros. Dentro de su fuerza de ventas tiene personas que alcanzan sus objetivos sin problema, incluso pueden superarlos algo, sin seguir la sistemática planteada, sin comunicar sus prácticas, con una estrategia de francotirador y se jactan de ello.

A Jesús no le convencen estos métodos, le han enseñado y lo ha comprobado en su trabajo en otras empresas, que cómo se realiza la venta, es tan o más importante que alcanzar los objetivos.  

Esto es así por varias razones. En primer lugar, para la compañía, esos “francotiradores”, si bien le dejan una interesante rentabilidad actual, pueden también causar un gran perjuicio en el momento en que dejan la compañía y se llevan su cartera, o si tienen cualquier percance personal. También producen otros perjuicios no económicos: no hacen “crecer” a sus equipos ya que no trasladan sus métodos y, para colmo, promueven la indisciplina al transmitir que toda esa “parafernalia” de guías, manuales, protocolos, son superfluos para la gente que realmente sabe vender, como ellos.

Jesús Gómez tiene otras personas dentro de su fuerza de ventas, que actúan de forma opuesta: actúan realmente desde la óptica del cliente, entendiendo cuáles son sus necesidades y respetando sus tiempos de decisión. En este sentido, tienen verdaderamente una visión a largo plazo, estratégica de la relación con el cliente. Les resulta más importante cultivar esa relación, que producirá beneficios sostenidos en el tiempo que vender “ya”. Por este motivo tienen clientes más fidelizados que sienten que cuentan con un verdadero asesor que les va a dar el mejor asesoramiento para su negocio y no para su propio beneficio o el de su compañía.

Otra característica muy positiva de estas personas es que son conscientes y creen en su forma de trabajo, lo recomiendan y lo transmiten a sus equipos, comparten sus experiencias y su conocimiento.

Jesús tiene miedo de prescindir de los primeros porque le dan una rentabilidad tal, que cualquier movimiento le sería muy difícil de justificar en el Comité de Dirección, pero ve claramente que las personas que quiere son las de segundo tipo las que, además, le producen una mejora inmediata de las unidades en las que las implanta.

Jesús decide hacer una estrategia para ir reemplazando progresivamente a las personas del primer tipo, pero, ¿qué es lo que determina la diferencia? Es muy importante saberlo para retener el mejor talento.

Se demuestra que lo que las diferencia es el nivel de engagement (compromiso)  con la compañía.

Porque cuando hay engagement, hay identificación con la organización con la que se trabaja, los éxitos de la organización son vividos como éxitos individuales. Se identifican y hacen propios los valores y metas de la organización. También sienten orgullo de trabajar en la empresa en la que lo hacen y recomiendan tanto la empresa como sus productos y servicios.

Jesús no tiene dudas: necesita personas con un alto nivel de engagement en su fuerza de ventas.  

Si quieres conocer más detalles sobre las ventajas de medir el engagement de la fuerza de ventas, lee el post  “Desarrollar el engagement de la fuerza de ventas es una estrategia rentable”