Los enfoques cortoplacistas sirven para eso, para el corto plazo. Se centran en conseguir unos resultados sin cuestionarse hacia dónde quiere ir la compañía, cuáles son sus metas a años vista, de qué manera irá acompañando los cambios de tendencias que ya son previsibles, dónde quiere estar la empresa dentro de X años…  . Estos son asuntos a los que dará respuesta la estrategia que ha desarrollado la empresa y que va a determinar todos los aspectos de la actividad empresarial. De esta forma se proporcionará  una mejora sustancial y cuantitativa en los niveles de competitividad. Pero no basta con tener un plan estratégico, tal como veremos en el post desarrollado a continuación.  

1. En primer lugar, hay que tener una estrategia. Esta cuestión parece obvia pero no siempre está claramente determinado lo que se quiere conseguir y cómo conseguirlo. Y ese “cómo” deberá estar adaptado a los diferentes aspectos que se quieren obtener.

2. La estrategia estará planificada y organizada adecuadamente y tendrá en cuenta los cambios que se están produciendo y que se producirán, en un futuro determinado, en el entorno en el que se desarrolla la actividad de la empresa.

3. Los modelos de gestión que se deriven de la estrategia que se ha planificado, deberán adaptarse a los cambios que se producen en la demanda y estarán orientados al cliente y a los resultados.

4. No basta con tener una estrategia, hay que cuidar el despliegue de la estrategia en el conjunto de la organización. Asegurar la correcta alineación de los departamentos de la organización, como un todo, y hacer visible la aportación de valor.

5. Los procesos de cambio, que necesariamente se deberán realizar para aplicar la estrategia, requerirán de una hoja de ruta que actúe como soporte en el proceso de transformación necesaria para alcanzar los objetivos a largo plazo.

Si quieres saber cómo está tu empresa en lo que a desarrollo de una estrategia comercial respecta, deberás preguntarte las siguientes cuestiones:

¿Está claramente determinado lo que se quiere conseguir y cómo conseguirlo?

¿Existen indicadores que describen la implantación de la estrategia en la empresa?

¿Existe una hoja de ruta que hay que seguir para alcanzar los objetivos a largo plazo?

¿Se realizan reuniones del comité estratégico para el seguimiento del cumplimiento del plan?

¿Está el plan estratégico, correctamente desplegado a todos los niveles?

¿Existe un cuadro de mando para el seguimiento del cumplimiento del plan estratégico y todos los departamentos lo utilizan?

¿El plan estratégico se ejecuta con éxito en toda la empresa?

¿Los distintos departamentos de la empresa, están muy coordinados entre sí, a la hora de implantar el plan estratégico?

Deberás atender prioritariamente los aspectos en los que la respuesta no haya sido rotundamente positiva, si quieres mejorar sustancialmente el funcionamiento comercial de tu empresa.

Esta cuestión, y otras de vital importancia para mejorar las ventas de la empresa, las preguntamos en nuestra herramienta Sales Diagnosis. Contestando a las preguntas que te hacemos, podrás acceder, de forma gratuita a un completo diagnóstico sobre el funcionamiento comercial de tu empresa.