La primera etapa en este camino de gestión óptima del Talento comercial pretende que la empresa sea capaz de concretar qué es Talento comercial para ella (las variables que influyen en que una persona lo tenga o no y en qué grado) y cómo se puede medir (pues no todas las organizaciones manejan la misma información ni los mismos hábitos de gestión).

El Talento comercial, desde nuestro punto de vista, es una ecuación que se conforma con lo que consigue un individuo de la red comercial y con cómo lo consigue. Siendo el qué y el cómo, dos factores que son combinación a su vez de diferentes variables.  Así podríamos proponer la siguiente fórmula:

El gran reto, llegados a este punto, es poder medir cada uno de los cinco factores/indicadores que componen la fórmula: la consecución de los Objetivos de negocio (O), el Indicador de Clientes (IC), el Indicador Metodológico y de Gestión (M), las Habilidades y Competencias (H), y el nivel de Compromiso (C).

La agrupación de la consecución de los objetivos de negocio (O) y el Indicador de Clientes (IC) podríamos denominarlo Factor Resultados; mientras que la combinación de los otros tres indicadores (M, H, C) podemos denominarlo Factor Desempeño.

Gran parte de la información necesaria para conformar cada indicador se tiene en las empresas, pero está dispersa y sin tratar. Algunos datos se encuentran en el área de Desarrollo de Negocio, otros en la Dirección comercial, otros en Recursos Humanos, algunos en Control de Gestión… Quizás algunas de las variables aún no se contemplen en la organización por lo que habrá que decidir si interesa medirlas e incorporarlas al cálculo del TALENTO COMERCIAL de los individuos o en un primer momento no se tienen en cuenta.

Todo depende del grado de finura que quiera conseguirse. Probablemente lo ideal sea empezar a calcular el TALENTO COMERCIAL con pocas variables para ir haciendo más compleja y fina la medición en siguientes aproximaciones. De cualquier modo, lo fundamental es que la organización quiera dar un paso adelante y plantearse que no sólo es importante para valorar a una persona de la red, la consecución de los objetivos.

A continuación hacemos una propuesta de diferentes variables que podrían conformar cada uno de los indicadores, así como los posibles orígenes y herramientas para obtener los datos.

La identificación del talento comercial tiene muchas ventajas para la dirección comercial:

• Cuando se buscan personas internamente para proyectos especiales o promoción interna.
• Para ejemplificar con buenas prácticas y obtener aprendizajes de los mejores.
• Para ayudar a la planificación comercial, especialmente en la distribución de objetivos.