En un post anterior, “Descubre una nueva forma de diseñar la estrategia comercial” , te explicamos la importancia de contar con una estrategia y las ventajas que te aporta hacerlo con nuestra herramienta: Sales Strategy. Vamos a contarte más en detalle los pasos que irás realizando, con la guía y asesoramiento de nuestro consultor virtual. ¡No te va a hacer falta ser un especialista!

Sales Strategy está compuesto por distintos pasos que te irán ayudando a establecer la estrategia y a crear un plan para hacerla realidad, sólo os tenéis que dejar llevar (recuerda que es un trabajo de equipo):

Paso 1: Análisis interno y del mercado.

Este paso te hace realizar un análisis previo tanto cualitativo como cuantitativo de tu empresa: cuáles son vuestros segmentos de mercado, vuestros canales de venta, vuestros procesos de trabajo, la aportación de valor, el proceso de compra, etc. A nivel cuantitativo, se requerirán informaciones del tipo facturación, cuota de mercado, número de empleados, etc.

En esos mismos aspectos deberás analizar a la principal competencia, incorporando la mayor información que podáis localizar.

A la vez que se van respondiendo estas cuestiones, se va alimentando el análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades).

Paso 2: Situación de la empresa y su ADN

A partir de la información que se ha ido volcando en el paso anterior, se ha ido rellenando el DAFO. En este paso debéis priorizar y/o incorporar nuevos elementos a lo que ya está cargado.

El ADN consiste en definir la misión, la visión y los valores corporativos. Es decir, la razón de ser de la compañía, lo que se desea para la empresa en el medio y largo plazo, y los principios colectivos que inspiran y deben guiar las actuaciones de cada persona de la compañía.

Paso 3: Definición de la estrategia.

En este paso, además de definirla, diseñas un plan para aterrizarla en tu empresa.

¿Qué implica definir la estrategia?

• En primer lugar, definir los objetivos corporativos (el alcance, el estilo, los ideales y sueños de la empresa a medio y largo plazo). Giran alrededor de tres ejes: uno, la consolidación, supervivencia o estabilidad de la empresa; dos, la rentabilidad de la empresa a corto plazo y tres, el crecimiento a largo plazo.
• En segundo lugar, las líneas estratégicas (que son los pilares que van a sostener tu estrategia). Son los tres o cuatro grandes conceptos o ejes transversales que deben guiaros para alcanzar el éxito. Se definen bajo cuatro perspectivas del negocio: Financiera, Personas/Sistemas, Clientes y Procesos internos.
• En tercer lugar, los factores críticos de éxito (lo que la empresa debe hacer excelentemente para llegar a tener éxito, por ejemplo, tener profesionales muy cualificados, la satisfacción del cliente, la innovación…). Cada factor crítico de éxito deberá ser valorado, de 0 a 5, según el desempeño actual y la capacidad de la empresa para alcanzar un desempeño sobresaliente.

Paso 4: Aterrizar la estrategia

Una vez definida la estrategia, llega el momento de aterrizarla. En este paso, mediante cinco preguntas, se conformará el Diamante Estratégico (herramienta que es de gran utilidad para validar la consistencia y solidez de la estrategia).  Se busca conseguir una consistencia sólida y fortalecida entre los elementos de la estrategia, a través de dar respuesta a cinco preguntas clave: ¿Cómo obtendremos nuestras ganancias?, ¿Dónde operamos?, ¿Cómo llegaremos ahí?, ¿Cómo ganaremos en el mercado?, ¿Cuál será la velocidad y la secuencia de nuestros movimientos?

Paso 5: Despliegue de la estrategia.

En este paso se definen los objetivos financieros, de cliente, de procesos y de aprendizaje para cada una de las líneas estratégicas. Una vez definidos, podréis visualizar el mapa estratégico.

El mapa estratégico permite visualizar la estrategia representando el sistema de objetivos relacionados causalmente. Aporta la visión de conjunto, da sentido estratégico a los planes y proyectos, facilitando el proceso de toma de decisiones y el camino a seguir para conseguir los objetivos del más alto nivel.

Paso 6: Medir y apoyar la evolución de la estrategia.

En este último paso, se deben definir los proyectos financieros, de clientes, de procesos internos y de aprendizaje y personas, que permitan cumplir los objetivos correspondientes que se han definido en el paso anterior.

Para saber si los proyectos os van acercando a conseguir el objetivo, tendréis que crear una serie de indicadores de seguimientos (KPI’S) que os indiquen la evolución.

Finalmente, el Sales Strategy genera diferentes informes:

• Resumen del Análisis Estratégico realizado,
• Informe de Objetivos de cada Perspectiva,
• Informe de Objetivos de cada Línea Estratégica,
• Informe para priorizar proyectos,
• Informe de resumen de proyectos y objetivos,
• Informe de proyectos y Kpi’s.

EJEMPLO DE INFORME DE OBJETIVOS ORGANIZADO POR PERSPECTIVA:

EJEMPLO DE INFORME DE OBJETIVOS ORGANIZADO POR LÍNEA ESTRATÉGICA:

EJEMPLO DE INFORME DE PRIORIZACIÓN DE PROYECTOS

Si quieres saber más sobre qué es y cómo funciona el Sales Strategy, pincha aquí.