Por mucho que lo intentemos, en el mundo de las ventas, lo ideal suele ser una utopía, sin embargo, establecer un marco esperanzador debe de alentarnos para alcanzar la excelencia comercial.

En uno de mis anteriores post sobre el “Círculo Virtuoso de la Efectividad Comercial” reflexionaba sobre las palancas que considero más relevantes a la hora de diseñar los pilares de un modelo de excelencia comercial en las empresas.

En esta ocasión voy a tratar de explicaros el pilar para construir La Perseverancia en el perfil de los gestores comerciales. Tengo siempre presente que una de las causas más comunes del fracaso es darse por vencido anticipadamente y tirar la toalla. Es esencial, por ello, erradicar de nosotros el miedo a la derrota y mantener la capacidad de volver a empezar de cara a conseguir nuestro objetivo.

En el mundo de las ventas las empresas buscan que sus comerciales tengan esta actitud como elemento fundamental para trabajar la consecución de los objetivos con una visión del largo plazo con los clientes para conseguir relaciones de confianza.

A través de los proyectos de mejora de la eficacia comercial que he desarrollado con algunos clientes me he encontrado que dentro de sus equipos comerciales existen excelentes profesionales que no solo cumplen los objetivos sino que llegan a superarlos la mayoría de las ocasiones. Este tipo de gestores suelen ser escasos y en algunas ocasiones suelen buscarse en la competencia como si fuera la búsqueda del “santo grial”. Cuando pensamos en la excelencia en la venta solemos pensar en tres aspectos clave del comercial. Cada vez que una empresa nos pide un programa de desarrollo para la mejora del perfil su red comercial, nos centramos en tres aspectos:

• Los Conocimientos: La medida en la que conocemos nuestros productos/servicios que comercializamos
• Las Habilidades: La forma en la que desarrollamos la práctica de la función comercial
• Las Actitudes: El estado mental o predisposición con el cual afrontamos la venta

Evaluando estos aspectos, proponemos qué gestores comerciales necesitan uno u otro plan de mejora. De las 3 cualidades la más complicada de trabajar en sin duda la actitud

La actitud es la clave, sin una actitud positiva es muy complicado vender

Los Conocimientos

Como cliente, la credibilidad de un vendedor suelo percibirla por los conocimientos que tiene. El saber, “sí ocupa lugar”, cuando se trata de la venta. El cliente, es alguien que a día de hoy tiene mucha más información a su alcance, y que no se conformará con poco, sino que querrá un interlocutor legitimado por sus conocimientos técnicos sobre producto/servicio que vende. Pero los conocimientos no se tienen que limitar solamente a aquellos relativos al producto/servicio que estamos representando, sino que van mucho más allá: conocimientos sobre nuestra empresa, sobre otras empresas de la competencia, sobre el mercado, normativa, conocimientos generales sobre economía, mercados, etc

Las Habilidades

Las habilidades nos hablan de la forma en la que hacemos la venta, de nuestro modo de operar. Las habilidades se pueden aprender en programas de formación y sobretodo practicando: La habilidad de establecer contacto, de crear sintonía con el cliente, de detectar intereses, de potenciar la habilidad argumentativa o la habilidad de despertar interés con nuestra oferta, de argumentar objeciones, etc

Todas nuestras capacidades están reflejadas en el proceso de venta, la escucha, la empatía, la asertividad, la negociación, la comunicación, la gestión del tiempo y de la agenda, son habilidades necesarias para todo gestor comercial.

Las Actitudes

La actitud, como decíamos al principio es la base sobre la que se construye el largo plazo y la consecución recurrente de resultados. Es una buena semilla para abonar la “prosperidad comercial”. Las comerciales con una actitud positiva a obtener mejores resultados consiguen mejores relaciones con sus clientes.

Las actitudes nos pueden ayudar a hacer un buen trabajo si son positivas o nos pueden entorpecer el camino si son actitudes negativas. Las actitudes son como un traje que el vendedor se pone cada día. Desde primera hora de la mañana está decidiendo ponerse uno u otro. La actitud es clave del éxito comercial, un gestor comercial con una buena actitud es alguien que aprenderá a solventar los numerosos obstáculos del día a día.

En base a lo anterior os propongo, según mi experiencia para trabajar la mejora de los perfiles de gestores comerciales, lo que sería un decálogo a tener en cuenta para desarrollar en los programas para mejorar la actitud ante la venta:

1. Sé fan de tu producto o servicio y de ti mismo

Confía en tus posibilidades de éxito, actúa con perseverancia y habla siempre con ilusión y convicción. Y sobre todo, no pierdas la motivación. Insiste y conseguirás tus metas.

2. Controla tus emociones

Vender es una profesión con muchos altibajos emocionales. Cuando se vende existe un “subidón” de adrenalina que va acompañado de una buena inyección de moral. Sin embargo, cuando hay periodos de mala racha la necesidad de vender – y a veces la desesperación – se entrevé en la expresión facial y en el tono de voz, y hace perder convicción, requisito imprescindible en la venta.

3. Primero véndete tú, luego la empresa y finalmente el producto/servicio

Los dos primeros minutos nuestro cerebro pone a prueba cualquier interacción nueva, y en función de este corto tiempo, se predispone a prestar más o menos atención al discurso posterior. Primero genera autoridad como persona capacitada de ayudar al cliente en su negocio (véndete tu), luego la empresa y por último, el producto. En un mercado lleno de productos iguales, TÚ y solo TÚ marcas la diferencia.

4. Comunica globalmente

No dejes que tu única arma comercial sean los datos y argumentos que esgrimes. Haz que tu mirada, tus gestos, tu expresión, etc. comuniquen y transmitan confianza y fiabilidad y que den fuerza a tu mensaje verbal. Aprovecha el lenguaje no verbal.

5. Sonríe, sonríe y sonríe

Las personas que sonríen nos transmiten más confianza que las que no lo hacen. ¡Pero ten cuidado! que sea sincera y espontánea. La mayoría de las personas son capaces de identificar en pocos segundos una sonrisa falsa de una verdadera.

6. Más psicología y menos técnicas

No es tan importante aplicar todas las técnicas de ventas, sino tener la psicología necesaria como para identificar ante qué perfil de cliente va bien qué técnica, en qué momento y cómo aplicarla. La misma frase que te hace ganar a un cliente te hace perder otro.

7. Despierta el interés de los que te rodean

Intenta captar la atención de tu cliente durante los primeros minutos de conversación. Tendrás mucho ganado para cerrar tu objetivo

8. Diferénciate del resto

Si dices lo que todo comercial dice, con los mismos argumentos de siempre, ¿qué hará que se decanten por tu oferta en un mercado tan competitivo en precio y con tanta oferta?.  Genera valor para el cliente y sé proactivo.

9. Aprovecha tu red de contactos

Te será mucho más útil que cualquier técnica de venta. Eso sí, procura que tus contactos sean de calidad. ¡Menos es más!.

10. La culpa no siempre es del mercado

Que si la zona, el horario, el sector, el perfil de cliente. Cuando las cosas no van como quisiéramos a menudo necesitamos encontrar un responsable. Parémonos a reflexionar un momento y estudiemos nuestros puntos fuertes y débiles. Siempre podemos mejorar.

Y tus gestores comerciales, ¿ trabajan adecuadamente la actitud para conseguir sus objetivos ?. Tienen interiorizado un decálogo de este tipo o trabajan por impulso. La mejora siempre es posible. “El éxito no es definitivo; el fracaso no es fatídico. Lo que cuenta es el valor para continuar” (Winston Churchill)