El precio importa… como el tamaño

Tengo conversaciones muy a menudo con responsables de redes comerciales de diferentes sectores en los que tratamos temas variados, pero siempre relacionados con la optimización comercial.

Surgen conversaciones habitualmente sobre estructuras comerciales, segmentación de clientes y estructuras de las redes, dimensionamiento de redes, desarrollo, formación… os podéis imaginar.

Para casi todas las cosas encontramos varias formas de poder abordar los problemas o inquietudes que tienen pues, para la mayoría de las cosas que he comentado, los responsables de las redes, tienen posibilidad de actuación.

No ocurre lo mismo con el precio, el precio habitualmente no depende de la red, viene marcado por otros departamentos, la manera de manejarlo por campañas u ofertas también depende de departamentos ajenos al comercial y además en algunos casos aunque parezca increíble, según el precio que se ponga, se dimensionan los objetivos de venta.

¿Qué puede hacer la red con el precio?

Como os decía anteriormente, en las últimas semanas he escuchado sin ir más lejos dos quejas al precio como “es que somos caros y por eso la red busca ofertas de colectivos que ofrecer a sus clientes para intentar vender o que el cliente no se vaya”

La otra, “como somos caros pues es casi imposible generar tráfico hacia nuestra tienda por mucho store marketing que hagamos”

El precio puede convertirse en una carga que soportar o convertirlo en un aliado más a incluir en los argumentarios de venta e incluso publicidad. Os voy a mostrar un caso que probablemente conozcáis, en el que simplemente viene a argumentar “mi producto es el mejor”, “mi servicio es el mejor”, “otros te querrán dar cosas gratis y no cumplirán”, “nosotros cumplimos”…

¿Qué le dice esto al cliente y utiliza el comercial como argumento? Somos los mejores y por eso somos más caros… no es la única compañía que lo hace, y ciertamente hay comerciales que ante las objeciones de precio utilizan el mismo argumento, pero no tiene mucho sentido que se utilice internamente como excusa para no vender o solamente vender en campaña de oferta o promoción, pongamos los argumentos delante del precio.

https://youtube.com/watch?v=GV9NbkzhIqU