Os acordáis de la escena en la película Matrix, ya considerada un clásico del cine, cuando Neo entra por primera vez en Matrix y pelea con Morfeo. Una vez en el tatami virtual, apenas sabe moverse pero poco a poco va asimilando cuáles son las reglas en ese entorno, cómo funciona, como puede incluso desafiar las reglas de la física, hasta llegar casi a derrotar a su maestro en ese primer combate. Os dejo la escena.

En el momento actual los profesionales de las ventas somos como Neo entrando en la nueva normalidad o realidad, como si un simulador de Matrix se tratase, teniendo que descubrir como movernos, cómo conectar con los clientes, como conseguir las ventas, pero sin olvidar que el mundo presencial también existe y también requiere nuestra atención. 

Hasta hace poco, conocíamos principalmente dos tipos de venta:

La venta tradicional en la que un vendedor ofrece productos y servicios cara a cara con un comprador en reuniones presenciales.

La tele venta que se fundamenta principalmente en conversaciones comerciales soportadas en un guion, normalmente organizadas en campañas y cuyo objetivo es conseguir la venta, al ser posible, en la misma llamada.

En los últimos años, como consecuencia de la transformación digital y del cambio en los hábitos de los compradores, ha irrumpido con fuerza un nuevo modelo de venta denominado Inside Sales. En este caso, consiste en una fuerza de ventas que trabaja en remoto desde la oficina de la empresa (de ahí el adjetivo de Inside) y que no centra su actividad principal en la calle visitando a sus clientes sino en una gestión a distancia, pero con un objetivo más consultivo buscando el generar una relación con los clientes..

¿qué perfil de vendedor debemos tener en las empresas?

Ante un nuevo entorno y un comportamiento más digital de los clientes, forzado o al menos acelerado por la actual crisis del covid19, reflexionamos sobre las diferentes tipologías de vendedores que conocemos. ¿Cómo han evolucionado los equipos comerciales y hacia dónde vamos?

En el momento actual del mercado, un gestor con una cartera de clientes o prospectos encontrará ocasiones en que sus clientes querrán ser gestionados por teléfono, en otras presencialmente y otras por canales digitales… También se puede dar el caso que en una misma carta de clientes haya un segmento que busque una relación presencial mientras que otros pueden preferir una gestión remota. Para dar respuesta a esta situación, necesitamos profesionales de las ventas que sean “ambidiestros”, que puedan jugar igual de bien con la derecha que con la izquierda, en el mundo presencial o en el mundo remoto. Es decir, se necesitan vendedores híbridos.

¿cómo podemos evolucionar hacia un vendedor híbrido de éxito?

Los vendedores híbridos deben:

– Gestionar carteras híbridas: Segmentando a los clientes por su modelo de relación ideal Presencial o Remota. Esto se puede hacer con una óptica de cliente (teniendo en cuenta las preferencias de cada uno), o en función del valor que el cliente tenga para nosotros (mayor dedicación a clientes de mayor valor). Al localizar los clientes de gestión comercial preferentemente presenciales en los que hay limitaciones de relación por la situación actual, se identificarían aquellos a los que hay que evolucionar hacia un modelo de gestión híbrida.

– Rediseñar el proceso comercial con una óptica híbrida: Analizando que fases son las más ineficientes y cuáles se podrían sustitutir por unas nuevas aprovechando la infinidad de recursos digitales que ahora tenemos a nuestra disposición: email, teléfono, vídeo grabado, videoconferencia, videollamada, demo guiada, reunión asíncrona, etc. Esta mejora del proceso de ventas puede mejorar mucho su eficiencia, acortando el tiempo medio de cierre e incrementando la tasa de éxito.

– Realizar visitas comerciales híbridas: Los nuevos profesionales de las ventas deben ser igual de diestros realizando sus “actos comerciales” en formato presencial, por teléfono, por videollamada, a través de una videoconferencia o mediante una reunión asíncrona.

Para lograr esta evolución, es necesario complementar su desarrollo competencial paara permitirles alcanzar los mejores resultados simultaneando los dos entornos: 

Por ello, las ya bien desarrolladas Habilidades básicas de comercialización, donde destacamos muy especialmente la importancia del Social Selling, es necesario complementarlas con:

– Habilidades de gestión comercial remota:

• Escucha activa
• Empatía digital
• Generar emoción y confianza
• Presentaciones de impacto en video
• Dominio tecnológico

– Habilidades de gestión comercial híbrida:

• Flexibilidad y adaptación
• Trabajo colaborativo
• Creatividad y búsqueda de soluciones
• Capacidad de personalización de argumentos, estilo relacional, forma de redactar las piezas, etc.

Para transformarse en un vendedor híbrido, hemos diseñado los siguientes itinerarios formativos y de desarrollo, que ayudan a dar respuestas a las nuevas necesidades que tiene este nuevo perfil de vendedor.