- 11 octubre, 2023
- Posted by: Equipo tatum
- Categoría: Blog
Sin comunicación no hay ventas y sin ventas no hay negocio. Una de las primeras reglas para tener éxito en ventas es definir un mensaje de venta claro y persuasivo para darnos a conocer y comunicarnos con el entorno, independientemente del producto o servicio que se ofrezca al mercado.
Un mensaje de marketing es una forma de comunicar a qué nos dedicamos, cómo y por qué lo hacemos, para quién y qué aportamos o de qué manera podemos satisfacer las necesidades de los clientes. El mensaje debe ser sencillo, contundente y fácil de recordar.
Si no somos capaces de dar un mensaje a nuestra audiencia o mercado, nadie nos comprará, nadie nos visitará y nadie nos recomendará.
Los mejores ejemplos de mensajes de ventas son aquellos que se parecen a una conversación fluida entre el vendedor y un cliente. Sin embargo, por detrás existe una gran preparación.
El discurso de ventas es un guion de conversación utilizado como una herramienta para hablar con un cliente potencial en el proceso de venta.
El objetivo de todo guion de ventas es ofrecer a los potenciales clientes las soluciones para sus objeciones antes de que aparezcan. Éste debe partir entonces de las necesidades del cliente.
La propuesta de valor es el punto fuerte del mensaje de venta. Una propuesta de valor es un recurso para transmitir de manera objetiva y directa las ventajas que un negocio puede aportar a sus clientes y lo que le tu producto o servicio en lugar en lugar de alguno de tus competidores.
Todo este contenido se muestra de forma objetiva, transparente, atractiva y convincente, ahora veremos un par de técnicas para prepararlo. Recuerda que una propuesta de valor es un identificador único del negocio, y sin esta, los compradores no tendrán razón para comprar lo que vendes.
Tanto el discurso de ventas como la propuesta de valor son mensajes responsables de establecer la diferencia entre perder una venta o cerrarla, de cambiar el “no” de un cliente por un “sí”. Y para crear y desarrollar estos mensajes de marketing de forma exitosa se utilizan metodologías como el Golden Circle o Elevator Pitch, que permiten a los negocios generar mayor confianza, captar la atención de posibles clientes y aumentar el éxito en el mercado.
Golden Circle
El Golden Circle consiste en un gráfico formado por tres esferas con tres preguntas ¿por qué lo hago?, ¿cómo lo hago? y ¿qué hago? con el objetivo de que la empresa al responderlas extraiga todo su potencial y destaque frente a la competencia.
Elevator Pitch
Por otro lado, el Elevator Pitch es una descripción breve y concisa de lo que haces o vendes, utilizado en el discurso de presentación ante potenciales clientes, con el objetivo conseguir una reunión o entrevista posterior para hablar más a fondo y explicarte con más detalle. Realmente el término se refiere al discurso de presentación de tu empresa que podrías tener en el tiempo que dura el viaje en un ascensor al último piso de un edificio.
En definitiva, antes de pensar en las ventas es imprescindible definir un mensaje de venta claro y persuasivo, que permita la comunicación con el entorno, transmitir de manera objetiva y directa quiénes somos, lo que hacemos y qué nos diferencia del resto, entre otras cosas. Dado que en muchas ocasiones los cierres de las ventas dependen de cómo sean los discursos de venta y las propuestas de valor, existen metodologías como el Golden Circle o Elevator Pitch que ayudan a las empresas a preparar este mensaje de venta y captar la atención del cliente potencial.
