- 26 septiembre, 2023
- Posted by: Equipo tatum
- Categoría: Blog
Vamos a ir publicando una serie de post sobre estrategias comerciales y comenzamos con la estrategia de up-selling. Te contamos en qué consiste.
Seguro que alguna vez al comprar comida rápida has recibido la oferta de poder hacer tu pedido en tamaño más grande por un suplemento adicional al precio. O al comprar un teléfono móvil, por un precio razonable te ofrecen la posibilidad de comprar el mismo modelo con mayor capacidad.
Conocida como up-selling o venta adicional, esta estrategia de venta consiste en ofrecer al cliente un producto que se parece al que quiere comprar o ya ha comprado, que presenta una mejora u optimización de la compra inicial del cliente.
Esta estrategia tiene como objetivo mejorar la experiencia del cliente y, por otro lado, lograr una mejor venta, que deje más margen de beneficio al negocio.
El up-selling funciona una vez que el cliente entiende la forma en la que él va a ganar, cuando conoce los beneficios del producto, lo que realmente le aporta valor y además que está dentro de sus posibilidades.
Para ello, se debe buscar el momento oportuno, por ejemplo, cuando el cliente está decidido a comprar un determinado producto puede ser el momento perfecto para ofrecerle una opción mejor.
El up-selling mejora las relaciones con los clientes, supera sus expectativas sobre el producto y les genera cierto grado de satisfacción y, por tanto, de que vuelvan.
Entonces, será más fácil vender a un cliente ya existente que a uno nuevo, pues en general, las personas confiamos más en una empresa con la que ya hemos vivido experiencias positivas.
Consecuentemente, esta estrategia aumenta el ciclo de vida del cliente. En sectores como las compañías de seguros, los clientes satisfechos mantienen relaciones de larga duración con sus compañías. En estos casos donde el cliente tiene claro cuáles serían sus beneficios, el up-selling es más sencillo de realizar y, por tanto, crece la vida del cliente en la aseguradora.
Sin embargo, esta estrategia puede llegar a resultar agresiva si se insiste o fuerza al cliente a comprar lo que a nosotros como vendedores nos interesa. Hacerlo de esta manera puede provocar el efecto contrario que buscábamos y entonces lo que conseguiremos es que el cliente se pueda sentir engañado al comprar algo que en verdad no le aportaba suficiente valor. Es probable entonces que devuelva el producto, que no compre más en nuestro negocio y que de malas referencias a sus contactos.
Espero que te haya gustado, volveremos con más estrategias comerciales.
