En este post, Vidal Palomo, Director de RRHH de Sanitas Dental, presenta el caso de éxito SONRISA SANITAS donde se aplica la gamificación para implantar comportamientos de forma muy efectiva.

Sonrisa Sanitas

El reto:

Diseñar e implementar un proyecto que permita que el personal técnico sanitario de las clínicas incorpore algunas “rutinas comerciales” para hacer seguimiento telefónico de los clientes y aumentar el tráfico a las clínicas.

El personal técnico sanitario tiene una gran capacitación profesional para asesorar al cliente sobre los tratamientos, sin embargo, no percibe que estas llamadas de seguimiento sean parte de su función y evita realizarlas.

Además, de qué por su perfil técnico, algunos de ellos necesitarían desarrollar sus habilidades comerciales para realizar estas llamadas.

La solución

Diseñar un programa de sensibilización y formación en el proceso de seguimiento comercial del cliente, logrando que el personal de clínica implemente determinadas “rutinas comerciales” en su día a día para lograr una mejora de los KPI’s de la clínica.

Desarrollar en este colectivo la habilidad comercial, entendida como una serie de habilidades que pueden ser identificadas y desarrolladas de manera “natural” y que sean, por extensión, una ampliación de su aportación profesional.

En este proyecto, por tanto, tatum quería ayudar al personal de clínica a:

• Implantar los nuevos protocolos de seguimiento y aumentar el número de llamadas proactivas a cliente.
• Transmitir los conceptos y habilidades clave para aprovechar las oportunidades de negocio.
• Trasladar una formación atractiva, significativa y motivadora para los destinatarios.

La metodología de actuación

El proyecto comprendía 4 fases y se basaba en la filosofía de gamificación de tatum, la cual se construye a partir de tres conceptos: ​Aprendo, Hago y Consigo.

El programa (sin tener en cuenta la fase 0), tuvo una duración de 8 meses e implicaba a más de 150 clínicas y cerca de 1300 participantes.

Cierre del programa

Debido al éxito del proyecto y los resultados conseguidos, tras la 1ª gamificación (Aprendo-Hago-Consigo) se realizaron 3 más con temáticas complementarias para continuar mejorando las habilidades comerciales del personal de clínica y los KPI’s (refuerzo de habilidades, uso del CRM, cierre de la venta)

Las conclusiones

• La implicación del equipo completo y de los responsables es clave para el impulso del programa, ya que se apoyan y motivan unos a otros para conseguir mejores resultados y subir puestos en el ranking.
• La aplicabilidad de los conocimientos y habilidades favorecen la transferencia al puesto de lo aprendido a través de comportamientos concretos.
• La gamificación aumenta el nivel de participación y finalización de la formación, a la vez que la hace divertida.
• Existe una mejora de los KPIs de negocio.
• Es posible ver el impacto de la formación en los KPI’s de negocio.​

Descubre como aplicamos la GAMIFICACIÓN en tatum