Reflexionemos por unos momentos sobre dos mundos que parecen antagónicos: el empresarial y el académico.

En el ámbito empresarial se cuenta con poco tiempo para pensar. El día a día pesa mucho y la presión de los resultados no permite experimentar e innovar, especialmente en las áreas comerciales. Muchas veces se actúa por pura intuición o fundamentándose en experiencias anteriores o porque siempre se ha hecho así. Las empresas funcionan; con lo cual este método no debe ser del todo malo.

Por el contrario, el mundo académico tiene tiempo para reflexionar, leer e investigar y cuenta con excelentes conocimientos teóricos y herramientas de análisis. Las investigaciones y papers son “excelentes” desde el punto de vista técnico pero en ocasiones tienen difícil aplicabilidad al mundo profesional. Impresiona conocer la cantidad de literatura e investigaciones que se han realizado en las Universidades de todo el mundo sobre cualquiera de las preocupaciones diarias de los directivos que desempeñan su función en el mundo del marketing y las ventas. A pesar de ello se tiene difícil acceso a datos reales y actualizados del mundo de la empresa por lo que los investigadores tienen que buscar múltiples vericuetos para obtener datos que analizar con cierto sentido y utilidad práctica.

Si fuéramos capaces de romper algunos de los “estereotipos” sobre la “teoricidad” de los académicos y la “falta de rigor” de los directivos, consiguiendo un acercamiento provechoso entre ambos campos,podrían darse pasos de gigantes para aplicar más inteligencia a las decisiones dentro del campo del marketing y las ventas.

Hasta las dos últimas décadas del siglo pasado, la función comercial no había sido un tema de interés entre los académicos que han investigado sobre las temáticas del área de marketing. Los motivos quizás puedan encontrarse, por un lado, en la poco positiva imagen de la profesión de vendedor y, por otro, en el desconocimiento que un adecuado desempeño de la función comercial puede aportar a los resultados de una organización; e incluso, por ser considerado un campo no adecuado para el análisis teórico y la investigación.

Así, con el doble objetivo de acercar el mundo empresarial con el académico y de paliar la carencia de investigaciones sobre las claves del éxito en la función comercial, tatum y la Universidad Complutense(*), a través del grupo de Investigación MARKCO2, hemos creado el Foro de Innovación Comercial. Este foropretende ser un punto de encuentro para el análisis, la investigación, la formación y la innovación dentro de la función comercial, tan decisiva hoy en cualquier organización que desee mejorar sus resultados empresariales.

Desde estas líneas te anticipo algunas de las iniciativas que pondremos en marcha en 2016:

• En junio, previsiblemente el 14, tendrá lugar el acto de lanzamiento del Foro de Innovación Comercial en el que se presentarán los resultados del Informe sobre Tendencias en la Gestión de Redes Comerciales que venimos elaborando desde hace un año.
• En octubre celebraremos las primeras Jornadas sobre Innovación Comercial en las que contaremos con ponencias de destacados directivos del área comercial y de académicos que innvestigan sobre este ámbito.
• Además, entre estos eventos, lanzaremos la primera edición de los Premios de Innovación Comercial a los que invitamos a participar a todas aquellas entidades que estén desarrollando innovadoras iniciativas en áreas como la inteligencia comercial, el diseño y la implantación de sistemáticas comerciales, la dirección de las redes de venta, la motivación de los equipos comerciales…

Como verá el lector, un elenco de propuestas que pretenden ayudar a la función comercial a tomar un papel de mayor protagonismo en el fondo y las formas. Cualquier propuesta en estos campos será bienvenida.

¿Te lo vas a perder?

(*) A través de la colaboración con las profesoras Gavilán, Avelló y Fernández Lores