Cada vez que comenzamos un nuevo curso o un nuevo año nos solemos establecer unos objetivos, unas prioridades, unos aspectos a cambiar… Que se lo digan a los gimnasios o a las academias de idiomas que consiguen un buen número de clientes en estos períodos con gente que quiere adelgazar, mejorar el conocimiento del inglés… Son buenos propósitos que sólo acabarán consiguiendo unos pocos con fuerza de voluntad, esfuerzo, método, etc.

Desde estas líneas querría compartir con vosotros algunas reflexiones y prioridades que consideramos claves para aquellas organizaciones que quieran mejorar el quehacer de sus canales de venta.

En primer lugar seamos conscientes que, como he señalado en un post anterior, nos encontramos en un mundo “VUCA” (Volatility; Uncertainty; Complexity y Ambiguity) que no permite la planificación y que favorece la aparición de eventos inesperados e irregulares que pueden “estresar” cualquier organización. ¿Afectará a nuestro modelo comercial la actual situación política del país, el entorno económico que vivimos a nivel mundial, los conflictos geopolíticos? A buen seguro que sí, bien de manera positiva o negativa. La buena noticia es que estos elementos afectarán de igual manera a nosotros y a nuestros competidores. Como directivos de las áreas comerciales debemos conocer estos factores pero no “escudarnos” en ellos a la hora de conseguir o no las metas. Es nuestra responsabilidad conseguir que la efectividad comercial (medida en los KPI´s que siga cada organización) dependa en la mayor medida posible de aspectos que están bajo nuestra responsabilidad: el desempeño comercial, los modelos de control de las redes comerciales, las decisiones sobre el go to market…

El estudio sobre “Tendencias en la gestión de redes comerciales” que estamos elaborando Actual Grupo y tatum, y que verá la luz en el mes de febrero, constata que al menos un tercio de las entidades encuestadas está revisando su modelo y sistemática comercial. Visto así parece una buena noticia. Entidades en buscando mejorar el desempeño de sus redes de venta, pero…, ya conocemos el dicho: “el hombre es el único animal que tropieza dos veces con la misma piedra”. Se invierte mucho en los diseños y herramientos pero apenas se dedica presupuesto en la implantación y la gestión del cambio (entrenamiento continuado, comunicación interna, cambios de hábitos…) Para esto último ya no hay presupuesto. En el contacto diario con entidades que están en este proceso encontramos este viejo problema del pasado que llevó al fracaso procesos similares, implantaciones de CRM…

Otra de las grandes tendencias observadas para este 2016 es la transformación digital. Algunos estudios subrayan que para que se viva una verdadera transformación digital ésta debe abarcar 3 áreas: el cliente digital, el negocio digital y la empresa digital. Es en esta empresa digital donde debe contemplarse la transformación digital de las redes de venta. Y es aquí donde queremos volver a subrayar algunos errores que estamos observando en un buen número de entidades que “dicen” estar transformando digitalmente el modelo comercial:

• Es mucho más que dotar de “tablets” a cada comercial. Las herramientas deben ser una consecuencia del cambio, no un fin en sí mismo. Por lo tanto, resulta imprescindible redefinir los protocolos de captación, venta cruzada, vinculación…
• Requiere un amplio conocimiento y adaptación a nuestros clientes. ¿Son todos nuestros clientes digitales? ¿Cómo han transformado realmente su comportamiento como consumidores?
• Se necesita un profundo conocimiento de nuestra red de ventas ya que los ritmos y procesos hacia la digitalización deben adaptarse a los ritmos y tipos de profesionales con que cuenta la red.
• Necesita trabajar las aptitudes y actitudes que faciliten los nuevos hábitos en las redes de venta. Así, es necesario entrar en un proceso de formación y comunicación constante que minore los frenos, potencie las oportunidades, desarrolle las competencias y conocimientos clave.

Nos queda hablar del ingrediente básico para que cualquier empresa sea capaz de transformarse comercialmente en este 2016 y que observamos que un gran número de entidades olvidan: cambiar las formas de dirigir. El mando comercial que sigue a sus equipos solo por resultados (qué has vendido, cómo vas en objetivos…) será incapaz de implantar en sus equipos nuevas metodologías comerciales, no podrá conseguir la transformación digital de sus equipos…Son imprescindibles líderes que inspiran, que ayudan, que motivan, que dialogan…, y esto solo es posible cuando en los procesos de gestión de las redes comerciales se incorporan sistemas de Liderazgo/Control centrados en comportamientos.

Finalmente, ante los retos planteados, es el momento del “Sales Intelligence” que son todas aquellas tecnologías, metodologías y prácticas que ayuden a identificar las palancas que llevan al éxito comercial a las redes de ventas: ¿qué perfil de vendedores y jefes de equipo generan mejores resultados? ¿qué comportamientos discriminan el éxito de los equipos? ¿y de los jefes? ¿qué competencias desarrollar en los comerciales?… Los recursos son escasos y es necesario invertirlos en mejorar los factores que realmente llevan a los logros.

Desde aquí para terminar te deseamos un gran año comercial y quedamos a tu disposición para ayudarte para que así lo sea.