El reciente informe “Tendencias en la gestión de redes comerciales 2016”, dirigido por Cecilia Denis, Gerente de Tatum, a iniciativa del Foro de Innovación Comercial, y en el que ha colaborado Actual Grupo, analiza los resultados de una investigación sobre las prioridades y las principales preocupaciones que tienen las empresas en el momento actual, respecto a la función comercial y los temas más importantes que tienen que ver con la estrategia comercial, desde la gestión de clientes hasta el modelo retributivo, motivación, compromiso, formación, salto digital, etc.

La situación actual de los mercados exige cada vez más un óptimo rendimiento de la función comercial de las compañías. Y eso se consigue no solo con redes comerciales optimizadas, con modelos estandarizados y sistematizados, que manejen bases de datos de clientes y dispongan de informaciónpara la toma de decisiones. Es necesario, además, que sean proactivas y que estén comprometidas con sus organizaciones y sus marcas.

Los resultados del informe “Tendencias en la gestión de redes comerciales 2016”, apuntan queel nivel de compromiso de los equipos comerciales y de sus managerses bueno, aunque con recorrido para mejorar, especialmente en el caso de los equipos comerciales. Es lógico un nivel superior de compromiso en los jefes de equipo, porque está demostrado queeste vínculo aumenta según se asciende en la escala jerárquica, se asume mayor responsabilidad y se dispone de mayor autonomía.

Si focalizamos el análisis al nivel de ítem, elorgullo de pertenencia (que algunas fuentes identifican erróneamente con el compromiso) es inferior alnivel de compromiso. E inferior aún es la identificación con la empresa (sus proyectos, éxitos, problemas…); lo que no es de extrañar al tratarse de un aspecto muy “exigente”.

Pero losítems con peores resultados son la realización de esfuerzos extras (más allá de la consecución de sus objetivos comerciales), y la proactividad a la hora de participar en actividades.Los jefes de equipo obtienen,en general, mayores puntuaciones; aunque sería esperableque fueran mejores aun enesfuerzo extra-rol y en proactividad.

Si tenemos en cuenta el desempeño,tanto de comerciales como de jefes de equipo, se confirma que los más proactivos, los que muestran más orgullo de pertenencia y los que realizan esfuerzos extras (más allá de los que requieren sus puestos), alcanzan mayores logros comerciales.

Estos resultados muestran la importancia de conocer la experiencia de empleodenuestras redes comerciales y el impacto de dicha experiencia sobre su compromiso que, finalmente, incide en su rendimiento comercial y, por tanto, en la efectividad comercial de la empresa.

Y en esta línea seguimos avanzando en tatum y esperamos facilitar datos más detallados durante el primer trimestre de 2017.

Ana Peñaranda