La importancia del Assessment Comercial

Una de las posibles actuaciones para optimizar la red de ventas y mejorar el rendimiento y la eficiencia de los equipos es analizar a las personas que componen la red mediante un assessment comercial.

¿Qué es el assessment comercial?

El assessment comercial es un proceso que se utiliza para evaluar las habilidades y competencias de los equipos de ventas. Este proceso se utiliza para identificar fortalezas y debilidades en el equipo, y para determinar las áreas en las que se puede mejorar para lograr mejores resultados. El assessment comercial puede incluir pruebas de habilidades, evaluaciones de desempeño, entrevistas y otras herramientas para evaluar a los equipos de ventas, así como añadir elementos de resultados, evaluaciones de otros conceptos…

¿Por qué es importante el assessment comercial?

El assessment comercial es importante porque puede ayudar a las empresas a identificar las áreas en las que sus equipos de ventas necesitan mejorar. Al identificar estas áreas, las empresas pueden tomar medidas para mejorar la eficiencia y el rendimiento de sus equipos de ventas. Además, el assessment comercial puede ayudar a las empresas a identificar a los miembros del equipo que tienen habilidades y competencias sobresalientes, lo que les permite tomar medidas para retener y desarrollar a estos miembros.

Al realizar un assessment ampliado, incorporando otros datos al análisis, el resultado es muy potente, pues permite tomar decisiones teniendo varios ejes de valoración aparte de una valoración única final que se alinea estratégicamente con la empresa.

La importancia de las entrevistas personales

Además de las evaluaciones y pruebas en línea y la incorporación de otras variables externas, las entrevistas personales también son una herramienta valiosa para el assessment comercial. Las entrevistas personales permiten evaluar las habilidades de los miembros del equipo de ventas mediante el planteamiento de casos prácticos, que han de resolver para que el evaluador desde la observación del planteamiento, realice una valoración cuantitativa y cualitativa. Esto permite ajustar los cuestionarios de competencias, que muchas veces son demasiado fríos y poco concretos a la hora de valorar las competencias.

Las entrevistas personales también pueden ser una herramienta valiosa para identificar a los miembros del equipo que tienen habilidades sobresalientes. Esto puede ayudar a las empresas a retener y desarrollar a estos miembros, y también puede ser una oportunidad para identificar posibles líderes futuros en el equipo de ventas.

Posibles variables a incorporar en un assessment

• Análisis de competencias / habilidades: para conocer sus habilidades desde el punto de vista situacional de cada una de las competencias analizadas.
• Análisis con modelos de efectividad comercial (no con resultados, con situaciones): para saber cómo actúan directivos y comerciales ante sus responsabilidades como directivos o comerciales.
• Entrevistas personales: para conocer cómo reaccionan ante situaciones planteadas y las soluciones que proponen para cada una de las competencias que se precise.
• Análisis del engagement/vínculo/ajuste con valores empresariales para conocer el nivel de acercamiento, experiencia del empleado o ajuste a los valores empresariales.

Situaciones de uso del assessment

El assessment se utiliza en diferentes momentos y proyectos modificando parámetros del proyecto para cada situación:

• Planes de desarrollo: una vez que se han realizado las evaluaciones y se han obtenido los resultados del assessment comercial, es importante utilizar estos resultados para crear planes de desarrollo. Al crear planes de desarrollo, las empresas pueden establecer objetivos específicos y medibles para mejorar el rendimiento de sus equipos de ventas.
• Reestructuración comercial: cuando se plantea una reestructuración, ya sea por optimización, por expansión o por creación de nuevos canales, es posible utilizar el assessment como un elemento más de información sobre el que basarse para tomar decisiones.
• Promoción: la rotación en algunos sectores suele venir cubierta por personal interno en lugar de una búsqueda externa, para ello tener un assessment y actualizar la información regularmente permite tener información para promocionar a personas de la red a puestos de mayor responsabilidad
• Selección: el assessment es una herramienta óptima para realizar procesos de selección una vez realizados los filtros previos.