En el estudio de Tendencias en la Gestión Comercial recientemente realizado, los directores comerciales manifiestan su preocupación por la figura del jefe de equipo en tanto y en cuanto son cruciales para el buen funcionamiento de la red comercial.

¿Y cómo sería el jefe ideal para generar compromiso?

• Ayuda a que su equipo comercial sepa cómo organizarse, los acompaña en su función comercial, les marca claramente la ruta.
• Reconoce y recompensa el buen desempeño y la actitud positiva. Debe exigir resultados pero trabajar de forma adecuada el reconocimiento y la motivación.
• Ofrece proyectos retadores a medida que avanza el desarrollo de sus colaboradores.
• Tiene un estilo de dirección muy cercano al equipo y además facilita a los profesionales esa difícil tarea de comunicarse con la organización.
• Comprende que el valor está en los profesionales y dedica los esfuerzos necesarios para cuidar y hacer crecer a las personas.
• Cumple adecuadamente con la función de evaluación del desempeño, da un feedback continuo a sus equipos y define un plan de mejora a partir de los gaps detectados. Hace un seguimiento del plan de desarrollo para verificar que efectivamente se cumple.
• Predica con el ejemplo. Se “arremanga” cuando es necesario. Se configura como un referente para su equipo. Es un líder.
• Se preocupa por conocer los problemas y necesidades personales y familiares de sus colaboradores y trata de adaptar el trabajo a sus realidades. En este sentido, comparte y aprovecha para su trabajo de cohesión del equipo, de las medidas de conciliación que la empresa propone.

Estas características sólo las puede reunir un jefe de equipo con un alto nivel de engagement con la organización. Medir ese compromiso de estos mandos intermedios es fundamental para que las medidas que se deciden desde el comité de dirección “fluyan” hasta todos los niveles de la plantilla.

En Tatum medimos especialmente el compromiso de los líderes, si te interesa saber cómo lo hacemos, lee el post: ¿Quieres medir el engagement de la fuerza de ventas? Aquí te presentamos nuestro modelo