La reciente crisis sanitaria del COVID, que estamos aun viviendo, ha traído un buen número de cambios en nuestro día a día tanto personal como profesional… Las mascarillas, la distancia de seguridad, la higiene frecuente de manos, el teletrabajo, los nuevos hábitos horarios… Y en el ámbito de las ventas, por supuesto la venta y el liderazgo remotos de los equipos comerciales.

¿Cómo será la nueva normalidad dentro de unos meses cuando estemos todos vacunados? Realmente nadie lo sabe. Confiemos en que lo más parecido a nuestra antigua vida.

Si bien, deberíamos reflexionar en todos los ámbitos y ver qué hábitos de los que ha traído la crisis, sería conveniente que permanezcan entre nosotros pues mejoran nuestra situación y nos ofrecen ventajas en nuestro día a día.

Para aquellos que nos dedicamos al campo de las ventas, la crisis del Covid ha conllevado un crecimiento exponencial de la gestión comercial remota de los clientes. Aun así, muchas organizaciones, y muchos comerciales con los que nos relacionamos, añoran el regreso de la normalidad para volver a la “venta 100% presencial”.

Viendo todo en perspectiva y analizando lo vivido en los últimos meses, la gestión comercial remota tiene grandes ventajas, especialmente en determinados sectores, por lo que es una realidad que debería quedarse y convivir con la venta tradicional de la que venimos. Además, se ha dado un salto tecnológico enorme en los últimos meses con la aparición y mejora de muchas herramientas que favorecen la gestión comercial en remoto.

Por todo ello, las áreas comerciales deberíamos evolucionar hacia lo que ha venido denominarse como “Venta Híbrida” o “Venta Omnicanal” que trae consigo innumerables ventajas:

• Optimización de la actividad, el remoto ahorra tiempos de desplazamiento y permite un mayor volumen de gestiones.
• Equilibrio en el aspecto relacional con el cliente o el equipo, en momentos claves o críticos del proceso siempre podemos apoyarnos en el presencial y generar una mayor cercanía.
• Mejor acompañamiento y seguimiento de todo el proceso, el remoto permite acompañar en cualquier momento a alguien del equipo en una gestión.
• Ahorro de costes de desplazamiento, dietas…
• Adaptación a los hábitos de los equipos y clientes que se han acostumbrado indistintamente los dos entornos.
• Mejora de la conciliación en los equipos comerciales.

En función de nuestra experiencia trabajando con distintas entidades de diferentes sectores hay 4 factores clave para evolucionar hacia este nuevo modelo de venta híbrida u omnicanal:

• Cambiar de mentalidad y la predisposición de los comerciales hacia este modelo de venta.
• Enriquecer las actividades comerciales con las posibilidades de las nuevas herramientas.
• Evolucionar la sistemática comercial para, segmentar los clientes en función de su grado de adhesión a este modelo de venta y, redefinir qué fases del proceso comercial deben realizarse presencial o remotamente.
• Desarrollar nuevas habilidades en los equipos.

Si no lo has hecho aún, te invito a evolucionar tu modelo comercial para adaptarlo a un modelo de venta híbrida u omnicanal que te deparará grandes ventajas.

¡No perdamos esta oportunidad con todo lo que hemos avanzado en estos meses!

By Daniel Primo – Socio Director de tatum

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