Una vez que se le han asignado los objetivos a su equipo, el jefe comercial tiene que desagregar esos objetivos entre los distintos integrantes de éste y establecer la planificación de las actividades comerciales que será necesario realizar para conseguirlos. A continuación desarrollamos los aspectos que se tienen que tomar en consideración para adjudicar los objetivos comerciales.

1. Los objetivos deben ser específicos (concretos y detallados), medibles (cuantificables), alcanzables (aunque sean ambiciosos), relevantes (adaptados a la realidad de la empresa), y con un plazo de cumplimiento definido. Además, deben ser coherentes con la estrategia de marketing de la compañía.

2. No se deben fijar sólo objetivos en número de productos, crecimiento de volúmenes, nueva producción, rentabilidad… sino que, además, es interesante incluir otros objetivos según lo que estemos buscando conseguir:

Si se trata de conseguir vinculación y fidelidad, marquemos metas de % de bajas, de número de productos por cliente, volúmenes por cliente…

Si se trata de diversificar la cartera de clientes, desglosemos las metas de número de clientes (nuevos o cartera), por tipologías, segmentos de mercado…

Para garantizar la satisfacción de clientes, establezcamos objetivos de calidad de servicio, ratios de quejas y reclamaciones, tiempos de espera…

3. La asignación de objetivos comerciales para cada persona o equipo comercial se debe realizar teniendo en cuenta su perfil, es decir, considerando cuestiones tales como su experiencia, capacidad, efectividad…, además de, por supuesto, los resultados obtenidos en el ejercicio anterior.

4. Para fijar los objetivos comerciales se deberá tomar en consideración la intensidad competitiva del mercado/ entorno en el que cada persona o equipo comercial desarrolla su actividad.

5. También se deberá tener en cuenta el potencial de mercado en el que cada persona o equipo comercial desarrolla su actividad.

6. Deberán estar claramente establecidas las actividades necesarias para alcanzar los objetivos comerciales (visitas, ritmos de actividad, planificación, sesiones de formación, acompañamiento, etc.), estableciendo la secuencia de las mismas dentro del proceso comercial.

7. Es imprescindible establecer un esquema de retribución adecuado al perfil y a los objetivos.

8. Para medir la efectividad y hacer un correcto seguimiento de la planificación comercial, la empresa deberá tener definidos los KPI’s necesarios, tales como el nivel de consecución del objetivo, la actividad realizada, el nivel de conversión, etc. En este sentido, deberemos ser capaces de contar con un Cuadro de Mando de seguimiento de los KPI´s claves de la Sistemática Comercial (visitas, ritmos de actividad, planificación…) y del Modelo de Liderazgo Comercial (reuniones de equipo, acompañamiento, sesiones de formación…) de manera que se puede seguir permanentemente el nivel de implantación de cada uno de los elementos del modelo.

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