Antes de hablar de lo que le da el título al post, es decir de las recomendaciones para formar a las redes comerciales en 2022, vamos a analizar las necesidades de este colectivo en este nuevo entorno. La primera reflexión que os propongo es precisamente esta…el nuevo entorno.

¿Qué entendemos que está pasando en este nuevo entorno?

Más allá de todo lo que ha ocurrido (está ocurriendo) con la pandemia, podríamos decir que estos dos años que hemos pasado, han asentado las necesidades de los clientes y de las empresas, es decir, hemos comprobado cómo nos gusta interactuar, informarnos, comprar, etc.

La pandemia y estos dos años han sido el detonante de una incorporación fulgurante de tecnologías y metodologías de venta, nuevas formas de hacer que nos permiten interactuar (con diferentes intensidades dependiendo de los clientes) con las personas sin la necesidad de la presencia física.

Nos encontramos pues con que consumidores y empresas hemos adquirido unos hábitos que son rentables por diferentes razones…eficiencia, comodidad, ahorro de costes, mayor número de oportunidades… lo que hace difícil que volvamos al escenario de partida.

Esto quiere decir que la labor de los comerciales, independientemente de la vía que utilicen para gestionar al cliente, tiene que cubrir las mismas necesidades de los clientes que hasta hace un par de años: que sepa ajustarse a las necesidades del cliente, que sea experto en el producto o servicio, que asesore, que sea cercano, empático, que se preocupe y realice un buen seguimiento a los clientes, etc.

Para llevar a cabo todo esto, ¿es suficiente con las habilidades y destrezas de ‘antes’?… o dicho de otra manera, ¿es lo mismo el asesoramiento que dábamos ‘antes’ que el que necesitamos dar ahora?, ¿el resultar cercano ‘antes’ que el resultar cercano ahora?, ¿realizar seguimiento ‘antes’ o realizar seguimiento ahora?, etc.

Parece que las necesidades de los equipos comerciales serán diferentes, empezando por la optimización del proceso de ventas de la organización (que explica todas las etapas por las que pasan nuestros comerciales para realizar una venta) y siguiendo por una adaptación de la metodología de ventas (conjunto de procesos, reglas y filosofías que nuestros equipos comerciales pueden seguir) adecuada a las nuevas reglas de juego.

Esto, que parece sencillo dicho así, implica muchos cambios en toda la sistemática comercial (conjunto de procesos y metodologías) y, por lo tanto, exige de un esfuerzo por parte de la compañía y de una formación de nuestros comerciales.

Y, ¿Cuáles serían las recomendaciones para trabajar con las redes comerciales en el nuevo 2022?

1. Assessment Comercial

Realizar la medición del grado de desarrollo competencial de los equipos comerciales y su adaptación a los nuevos requerimientos.

Esto nos permitirá definir el perfil de cada uno y las brechas con relación al perfil ideal definido anteriormente.

2. Reacondicionamiento de la Sistemática Comercial

Los mercados, en continua evolución, exigen un óptimo desempeño de la red comercial como elemento esencial para lograr la eficacia de las organizaciones. Por eso se antoja tan importante el poder desarrollar/reacondicionar la Sistemática Comercial y Directiva con el fin de impulsar el logro de los objetivos comerciales en este nuevo escenario.

El objetivo será definir e Implantar las Rutinas Comerciales y de Direccionamiento Comercial claves de las diferentes figuras.

3. Capacidades Comerciales fundamentales de los procesos de ventas

El primer punto nos permitirá analizar el gap existente y poder elaborar un programa personalizado de optimización de capacidades comerciales en este entorno híbrido.

1. Alineación con el nuevo entorno

2. Gestión proactiva del Cliente

3. Contacto

4. Face 2 Face

5. Comunicación Relacional

6. Habilidades de Cierre

7. Seguimiento

4. Restyling de las Habilidades de Ventas

Haremos los mismo con las habilidades comerciales, poniendo especial énfasis en la versatilidad (híbrido) del comercial. El toque humano seguirá siendo fundamental en las interacciones con los clientes.

1. Comunicación en la Red

2. Escucha activa

3. Resolución de conflictos

4. Orientación al Cliente

5. Trabajo colaborativo

6. Inteligencia Emocional

7. Toma de decisiones

8. Talento Relacional

9. Pensamiento crítico

10. Mejora de la productividad personal

5. Habilidades Técnicas

La gestión comercial en el nuevo escenario hace aún más necesario el seguimiento de la actividad, de las gestiones y de las ventas de nuestros clientes.

Por eso, es muy importante conocer y manejar el CRM de la organización, además de cualquier otra herramienta, software de gestión, aplicación de movilidad y RRSS.

1. Conocimiento del Producto/Servicio

2. Comprensión y manejo del CRM a utilizar

3. Conocimiento de herramientas online

4. LinkedIn como herramienta para potenciar la imagen profesional

Adaptemos cuanto antes a nuestros equipos comerciales para seguir potenciando la consecución de los objetivos comerciales de nuestras organizaciones.

by David Sánchez