Hace sólo unas décadas la mayoría de las decisiones que se tomaban en las áreas comerciales en relación a los equipos de venta se basaban en el juicio o la experiencia de los Directores Comerciales junto con los inputs que recibían de los jefes y equipos de ventas, o de estrategias aplicadas por la competencia que habían dado buenos resultados, etc.

Sin embargo, actualmente esta situación ha ido cambiando gracias a la confluencia de tres factores importantes: los avances tecnológicos, la gran cantidad de datos/información disponible y el uso de analíticas.

Mucha gente piensa que estamos viviendo una época de sobreinformación. Es cierto, y nosotros vemos constantemente, que algunas empresas incorporan tantos datos y tanta información en sus cuadros de mando, informes comerciales, etc., que es imposible procesarlo todo y pueden incluso conducir a tomar decisiones equivocadas. Pero más allá de esta mentalidad de “cuanto más dato mejor”, tenemos que aprovechar este momento y sacar partido a todas las fuentes de información disponibles actualmente, los avances tecnológicos y aplicar estadísticas y analíticas que nos guíen en la toma de decisiones.

Normalmente cuando se utilizan analíticas para mejorar la función comercial se tiende a pensar en analíticas de clientes, es decir, analizar la información del comportamiento de los clientes y sus necesidades para poder priorizar y enfocar los esfuerzos de los equipos de venta y para crear ofertas específicas adaptadas a ellos. Sin embargo, hay muchas otras decisiones entorno a las fuerzas de ventas que pueden beneficiarse de unas analíticas previas, como son el tamaño y la estructura de los equipos, la distribución territorial, los objetivos e incentivos, el perfil de los vendedores que queremos contratar, el diseño de programas formativos, el seguimiento de la actividad, etc.

Y todo esto, al final, permite a las compañías:

• Dar soporte a las necesidades de los equipos de venta
• Diagnosticar amenazas y oportunidades
• Diseñar palancas de mejora de la efectividad

Seguro que tenemos muchos datos e información, o si no, las herramientas para conseguirla, pero ¿la estamos usando correctamente? ¿podríamos sacarle mucho más partido?

Empecemos poco a poco, pensemos en algo en concreto que no funciona o queramos mejorar en nuestras redes comerciales, y a partir de ahí, busquemos la información y analíticas que nos permitan hacer un diagnóstico integral y nos ayuden en la toma de decisiones.Saquemos partido a todo el potencial actual.