Aquellos que me conocen saben que el baloncesto es una de mis pasiones por diversos motivos: pasé horas entrenando, hice los mejores amigos (que aún mantengo) en el equipo del colegio, descubrí valores fundamentales para la vida como el esfuerzo, la disciplina, el trabajo en equipo… Una inoportuna lesión en la cadera hizo que tuviese que dejar de jugar a los 19 años.

A pesar de ello nunca he desconectado de este deporte siendo entrenador algunos años, viendo partidos en la tele, ahora viendo partidos de mis hijas, organizando algunas pachangas con amigos… Creo que puedo decir, como señala el slogan de la NBA, que I love this game o como dicen mis hijas, somos “basket lovers”.

Considero que este deporte ha ido por delante de otros al adaptar sus reglas a los tiempos para favorecer el espectáculo, el rendimiento de los jugadores… Por ello, desde estas líneas voy a hacer referencia a una de las mejoras de las que podríamos aprender quienes nos dedicamos a desarrollar las redes comerciales.

Con una primera aproximación podría pensarse que los mejores jugadores de un equipo son aquellos que más puntos consiguen; los que más canastan meten. Los niños y jóvenes quieren parecerse a aquellos jugadores que más puntos anotan.

Algo parecido ocurre en el ámbito comercial. Muchos directivos y empresas consideran como sus mejores comerciales, aquellos que generan mayores ventas, ingresos, los que cumplen los resultados… Además, suelen ser los promocionados.

Pues bien, desde hace algunas décadas el mundo del baloncesto empezó a aplicar otras métricas para identificar a los mejores jugadores. Para ello creó el concepto de “valoración” de cada jugador. De tal manera que la valoración de un jugador se obtiene de la aplicación de la siguiente fórmula:

Valoración = Puntos + Rebotes + Asistencias + Robos + Tapones + Faltas recibidas – Tiros fallados – Pérdidas de balón – Faltas cometidas.

Esta fórmula ya no tiene en cuenta sólo lo que vende cada uno (puntos), sino también la eficacia (tiros fallados), lo que apoyas al equipo (rebotes, asistencias y tapones), la proactividad (faltas recibidas), lo que estás atento al entorno (robos), los menores desempeños (pérdidas, faltas cometidas…). Por todo ello, los “jugadores más valiosos” o “MVP” se identifican principalmente por la combinación de estos parámetros. Los entrenadores, a la hora de elegir su equipo tienen en cuenta estos criterios.

La visión tradicional para valorar una red comercial ha sido el seguimiento del logro de los objetivos comerciales, las ventas… (los puntos anotados). Si un vendedor/punto de venta consigue los objetivos es bueno pero si no los consigue es malo. Este visión, como en el mundo del baloncesto, es muy limitativa pues para ello los objetivos deben ser perfectamente: entendibles, medibles, realistas, alcanzables… y esta no suele ser una realidad en las organizaciones.

Una adecuada valoración de los logros de la función comercial debe complementar nuevas ópticas de análisis de la función comercial:

• El índice del resultado comercial: pretende integrar en un único valor todos los indicadores cuantitativos que miden los resultados de un comercial/punto de venta. Este concepto sería equivarable a la “valoración” en el mundo del baloncesto.
• El profiling comercial: consistiría en comparar cada uno de los indicadores cuantitativos que miden los resultados de un equipo de ventas con el óptimo de dicho indicador para la entidad o para una determinada tipología de oficinas. En el baloncesto tendría haría referencias a los % de acierto del equipo, de la liga, de jugadores similares…

¿Se aplica en su entidad este análisis multidimensional de los logros de la Red Comercial? Desde tatum podemos ayudarte.