• No vale hacer lo que otros hacen: Ni nuestras personas son iguales que las de la competencia, ni nuestros objetivos, necesidades o estrategias tienen por qué serlo.
• Motiva a la red comercial: repercutiendo favorablemente en el trabajo diario y éste en la cuenta de resultados. Se debe recompensar por el grado de contribución en la consecución de los resultados clave y la creación de valor.
• Implica y ayuda a las personas: La orientación hacia el logro desarrolla profesionalmente a las personas y las implica e identifica con la organización.
• Ahorra costes: Los SRV no sólo afectan al crecimiento de las ventas, los costes de las rotaciones son muchos en horas de selección, formación y de seguimiento, horas de “jefe”.

• Establecer objetivos individuales medibles, alcanzables, relevantes y específicos que cuenten con un plazo establecido para lograrlos.
• La cantidad percibida como parte variable de la retribución total, debe estar relacionada con el esfuerzo realizado y los resultados obtenidos.
• El sistema debe ser realista y equitativo internamente. El concepto de equidad interna está relacionado con el de eficacia.
• Se deben establecer varios niveles de consecución de objetivos: nivel alto, medio y mínimo a partir del cual se empieza a percibir retribución variable.
• Se debe elaborar sobre las “Áreas de Resultado clave“: sobre aquellas tareas relevantes que pueden mejorar o deteriorar la cuenta de resultados.

Fase 1: Análisis previo: Sentamos las bases de sistemas efectivos

Concreción del presupuesto y de los Criterios Generales: Definir qué se va a invertir en retribución variable, el criterio de reparto (por ejemplo, a mayor retribución fija mayor retribución variable), el nivel de aplicación (a toda la plantilla comercial o a partir de unos determinados niveles)…

Identificación de las áreas de resultados claves: Algunas de las áreas pueden ser:

• Aumentar el volumen de negocio de los clientes existentes.
• Incrementar el % de clientes de alto valor.
• Incorporar nuevos clientes activos.
• Aumentar el número de productos por cliente.
• Mejorar la calidad de servicio.
• Aumentar la rentabilidad

Definición de indicadores estratégicos: Algunos de los indicadores pueden ser:

• Aumentar el volumen de la cartera de clientes en X% durante el año.
• Pasar del XX% al XX% los clientes de alto valor.
• X nuevos clientes activos /comercial.
• Pasar de X a X productos/cliente.
• Disminuir reclamaciones de clientes en un X%.
• Aumentar X puntos la rentabilidad.
• …

Fase 2.- Definición SRV: Creamos un sistema adaptado a tu compañía

Determinación de los Parámetros básicos del SRV

• Ratios o indicadores de medida de los resultados obtenidos.
• Criterios de medida.
• Niveles de consecución. Es recomendable establecer tres:
  • Excelente: El nivel más alto, por conseguir un rendimiento significativo por encima del objetivo.
  • Estándar: Un nivel medio para un rendimiento correspondiente al 100% del objetivo.
  • Umbral: El nivel mínimo aceptable a partir del cual se empieza a percibir retribución variable.
• Ponderaciones y pesos para cada objetivo.

Calculo la Retribución Variable: Teniendo en cuenta principalmente los objetivos individuales, pero que también los resultados económicos de la empresa.

Definición de la Periodicidad del pago, incluyendo:

• La periodicidad con que se realizarán las evaluaciones de los objetivos y el pago correspondiente para cada figura.
• Si se anticipará un determinado porcentaje a cuenta, bajo qué condiciones y periodo del año.
• El momento y la forma de regularización.

Fase 3.- Plan de Comunicación y Seguimiento – Implicamos a tu equipo

Para ello elaboramos:

• Plan de lanzamiento Anual.
• Sistema de seguimiento e información.