Implantar un modelo de gestión comercial con todo lo que acarrea detrás, son realmente cuatro cosas. Cuatro cosas que son base y se apoyan en la gestión del cambio que hay que realizar, incorporando detrás de ellas todos los modelos, manuales, herramientas y novedades que se vayan a implantar.

Apoyo de la Dirección General, si, de la General, implantar un modelo con apoyos de otro nivel llevan a que en el primer momento que se necesite, se pare el proyecto, se retoquen prioridades, se saque gente del proyecto para atender otras cosas… en definitiva, la Dirección General será la responsable de impulsar y solicitar el seguimiento periódico de la implantación.

Es necesario  un alineamiento total de la línea directiva comercial con el proyecto, han de creérselo y hacerlo suyo, o al menos que lo parezca sin ningún género de dudas.

• La línea comercial será la que participe en la generación y despliegue de las directrices y estrategias comerciales específicas para su zona y sus equipos.
• Sin seguimiento no hay avance, ni corrección de desviaciones ni mucho menos una dirección de equipos que se alinee con las necesidades del proyecto. Por supuesto si no hay seguimiento individual, no hay dirección comercial, no hay cercanía, no hay resolución de problemas y desarrollo de personas.

Es importante activar o crear un sistema de gestión comercial definido para que la red pueda actuar comercialmente. Hay muchas formas de hacerlo, incluso es posible preparar uno para cada zona o territorio, pero siempre es importante definirlo previamente para poder marcar ritmos y planificar desde el primer momento.

• por carteras cerradas/abiertas
• Por listados de leads o por listados de clientes para venta nueva o cruzada
• Por visitas agendadas por terceros
• …

Ya que estamos cambiando, permitamos a la red hacer su propia concreción de las funciones y procesos, así como del sistema de gestión comercial, una personalización al menos de sus funciones y actividades en la zona, con sus equipos. El potencial, la penetración de mercado, la dispersión y tamaño de la red y de los clientes, obliga a diferenciar la actividad, la red y la gestión que se realice por cada comercial.

Midamos, lo justo y necesario, pero midamos actividad y resultados, no hay otra forma de comprobar la evolución, la actividad es lo único que nos lleva de manera sistemática a los resultados y a poder hacer análisis y proyecciones de resultados. El análisis del trio Actividad-Propuesta-Cierre  nos permite cambiar estrategias de acercamiento, potenciar ritmos en grupos de clientes o potenciales que más éxito estén teniendo y en definitiva, tener en la mano el timón numérico de la red comercial. No caigas en KPIs complejos o mediciones imposibles, todo el mundo debe entenderlas para poder actuar sobre ellas, mide, lo simple pero eso si, a todo el mundo.

Comunica, cuenta, explica, justifica, no te dejes nada en el tintero, la transparencia a la hora de explicar el modelo, las actuaciones y los cambios y asegúrate de que todo el mundo las entienda, no solo las reciba en su correo o en una circular, es probablemente, junto al apoyo de la Dirección General el punto más importante.

Son cuatro cosas, pero fundamentales, el resto es menor, y si todo esto anterior funciona, será incluso sencillo incorporar otras variables y cambios de procedimientos, de experiencia cliente, de producto…  a estos proyectos que realmente son de Gestión Comercial y Gestión del Cambio.