La mayor parte de las veces que hacemos esta pregunta a nuestros clientes obtenemos como respuesta dos afirmaciones y una negación en este orden, la negación a decir verdad no es completa, se habla en ese de porcentajes y de casos de éxito y fracasos de territorios, zonas o perfiles.

¿Por qué tener un modelo o sistemática comercial?

Tener un modelo comercial no asegura el éxito pero si permite tener un mismo “idioma comercial” con toda la red y no tener que hacer como responsable de la red un análisis diferente de cada uno de los territorios, zonas o figuras de la red para conocer la evolución de su dirección, actividad y sus resultados.

Los Proyectos de Sistemática Comercial focalizan la actuación de las personas con responsabilidad comercial hacia:

• Un mismo estilo en la dirección de personas orientado al logro de los objetivos que cuenta con el valor de cada una de ellas.
• Una actividad sistemática, organizada y eficaz que garantice la consecución recurrente de los objetivos de negocio establecidos.
• Una gestión óptima de la relación con los clientes.

¿Qué debe tener un modelo o sistemática comercial?

Igual que para conducir un coche tenemos que personalizar al menos el asiento y los retrovisores, copiar un modelo comercial de otra empresa o extraerlo de algún manual o nota técnica de escuela de negocios, no es lo mejor para posteriormente implantarlo, ha de ser ajustado para la red y la figura comercial que estemos implantando.

El modelo debe contar con un plan de actuación comercial (o Guía de funciones comerciales) que sirve como soporte para el desarrollo del día a día. Dicho plan describe tanto las funciones como las tareas de cada figura con responsabilidad comercial, así como los soportes y herramientas que la entidad pone a su disposición o se crearán a tales efectos.

Dicha guía de funciones comerciales debe ser detallada y describir “qué hacer”, “como hacer” y “cuándo hacer” cada una de las tareas encomendadas.

¿Está implantado el modelo?

Hasta aquí la mayoría de las empresas considera que tiene un modelo, una guía más o menos definida, en algunos casos se ha puesto en común con los primeros niveles de la red comercial y se ha presentado en un evento o curso para su puesta en marcha.

Probablemente dicha implantación no haya sido suficiente para que todas las personas asuman, incorporen en sus rutinas las acciones que aparecen en la sistemática y cumplan a lo largo del tiempo las directrices y  tareas del manual. Esto es habitual por varias razones, una de las principales es porque no ven las ventajas que les ofrece a ellos la asunción de ciertas tareas y normas que hasta ahora no se tenían. Para una implantación exitosa es necesario interiorizar los contenidos del modelo y hacerlos propios, incorporarlos a las rutinas de trabajo y dirección y darse cuenta de la importancia que tiene la sistemática y el uso de un mismo estilo de dirección de personas en su labor diaria.

Este problema de la implantación parcial ocurre en cada una de las personas de la red, desde el ejecutivo/agente comercial, el jefe de equipo, zona, territorial etc.

¿Se usa el modelo?

Para comprobar si el modelo se usa y poder analizar de forma individual o en grupo si se hace parcial o completamente se utiliza lo que se llama la certificación. Certificar un modelo comercial no significa que alguien externo diga si el modelo es bueno o malo, sino lo que se certifica es si las personas lo cumplen o no, y en qué medida, de esta forma podremos contestar a la pregunta del encabezado y no con una negación parcial o una duda, sino con datos.