A pesar de la importancia que le dan los responsables comerciales de las empresas, la transformación comercial digital sigue siendo, en muchos casos, una asignatura pendiente. Las empresas realizan esfuerzos en poner a disposición del comercial herramientas digitales para recoger información del cliente, llevar la agenda, poner las alarmas, establecer una hoja de ruta con cada uno de los clientes, entre otras funcionalidades. Estas herramientas son de mucha utilidad para poder llevar a cabo una verdadera estrategia con cada uno de los clientes importantes que el comercial tiene en su cartera. También son vitales para hacer un control de la actividad y poder determinar lo que funciona y lo que no funciona de la sistemática comercial que se ha implantado. Los equipos comerciales tienen que sentirse cómodos utilizando todos estos recursos, pero, y en esto hay gran coincidencia en las empresas, (independientemente del sector y del tamaño), las actitudes de los comerciales respecto a la utilización de las herramientas digitales dejan mucho que desear. Dado que en tatum trabajamos para conseguir mejorar los procesos de transformación de redes comerciales y personas, muchas empresas se han dirigido a nosotros para pedirnos una solución. A continuación te contamos nuestro enfoque.

Cuando las empresas nos llaman porque quieren lograr que sus comerciales usen las herramientas de que disponen, nos encontramos con una situación que, en general, se podría describir de la siguiente manera:

• Utilizar las herramientas digitales les implica cambiar su rutina, y, en este sentido, se vive como que se debe realizar “una tarea más”. Por ejemplo, mantener al día el CRM en la tablet que se le ha dado a tal efecto.
• Suelen continuar con sus hábitos y como también deben utilizar las nuevas herramientas, duplican los esfuerzos.
• Uno de los motivos de la resistencia a dejar sus sistemas analógicos es el de la seguridad. Temen que la información se pierda, se borre, y se queden irremediablemente sin ella. Ponerla también en su libreta, es como tener una copia de seguridad que no correrá ningún peligro.
• Otro motivo para la resistencia es que a partir de tener todo registrado de forma digital se puede ejercer un mayor control sobre la actividad que realiza.
• Por otro lado, al compartir toda la información del cliente, el comercial puede sentir que se puede más fácilmente prescindir de él. Antes era dueño de esa información, ahora cualquiera la tiene. Sienten que comparten una información sensible y eso les genera rechazo.

Para afrontar esta situación proyectamos una intervención que tiene las siguientes características:

1.En primer lugar, aplicamos en nuestros proyectos una metodología adaptada de teorías y modelos sobre Gestión del cambio.

OCHO PASOS DEL MODELO DE KOTTER

-Para romper con la situación actual. Que quede claro que es un tema urgente; formar equipo interno con personas que puedan ser los líderes del cambio; desarrollar una estrategia y comunicarla diariamente y con fuerza.

-Para estructurar nuevas formas de hacer. Eliminar los obstáculos; trabajar el reconocimiento y la recompensa; generar conquistas a corto plazo; reforzar beneficios.

-Para afianzar. Anclar el cambio en la cultura de la empresa y seguir logrando apoyos internos.

2.En segundo lugar, definimos con claridad los objetivos a alcanzar y el alcance de nuestra intervención:

-Hacer llegar a todos los perfiles comerciales y directivos, tanto los conceptos como las características de las rutinas a implantar, las herramientas a utilizar y los objetivos a alcanzar.

-Entrenar a cada colectivo en las habilidades necesarias para el desarrollo de sus funciones.

-Desarrollar las motivaciones y actitudes

-Apoyar “en el territorio” la implantación de las rutinas a través de las diferentes herramientas.

-Empujar con rigor y persistencia el seguimiento de la sistemática.

Teniendo en cuenta que es fundamental NO IMPONER sino CONSENSUAR el contenido concreto de las funciones de cada nivel con los propios interesados para evitar rechazos, aprovechar las mejores prácticas y construir desde la realidad.

Una vez definidos los roles de las distintas figuras y sus rutinas, en un contexto de transformación debido a la utilización de herramientas digitales, se procederá a su implantación mediante el despliegue de talleres de entrenamiento, especialmente para formadores internos, que serán los que extenderán la formación a toda la red comercial.

La novedad que aporta tatum en esta etapa, es la de reforzar efectivamente el aprendizaje mediante algunos recursos:

-Píldoras formativas para darle continuidad a los talleres presenciales, en formato vídeo para cada una de las rutinas.

-Microformación, para facilitar la traslación al puesto de trabajo de las rutinas entrenadas. De esta forma se ponen en marcha acciones que recuerden y refuercen periódicamente lo aprendido. Se accede desde el móvil, Tablet y ordenador.

-Dinámicas de gamificación para motivar al usuario y facilitar la adquisición de conocimiento.

¿Cuáles son los aspectos diferenciales de nuestro enfoque?

-Siempre se parte de un diagnóstico. Un aspecto muy importante de ese diagnóstico es el que se realiza mediante acompañamientos. Es la forma de ver cómo se está haciendo, si son reales los obstáculos que señalan los comerciales, si las herramientas que tienen se adaptan realmente o no a la situación de la venta y si hay problemas que son externos a la red comercial. El acompañamiento lo realizan en primer lugar consultores de tatum pero a la vez se va formando gente interna para que lo continúe. Esta forma de trabajo, además de abaratar costes, obliga a una mayor cercanía del equipo de dirección con sus equipos.

-Implantación de rutinas con recursos novedosos (píldoras, micro-formación, gamificación).

-Se parte de situaciones reales. Con la participación abierta de las personas que están realizando el proceso de aprendizaje. Descubriendo soluciones y probándolas.

–Con un enfoque holístico integrador del aprendizaje, que combina la experiencia, la cognición y el comportamiento.

–Con un seguimiento a distancia tipo coaching, que garantiza la implantación efectiva de las nuevas formas de hacer y soluciona los problemas que se les puedan ir presentando en la medida en que van teniendo más experiencias con las herramientas digitales.

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